Studie: Zielgruppenkenntnis im Vertrieb wichtiger als Preisdifferenzierung

Wer seine Zielgruppen genau analysiert hat am Markt klare Vertriebsvorteile. Zu diesem Ergebnis kommt eine Trendstudie, die BITKOM, CeBIT, Computerwoche und die Vertriebsberatung Homburg & Partner unlängst unter 150 Entscheidern der Informations- und Telekommunikationsbranche durchführten. Das Verständnis von Marktpotenzialen in Zielsegmenten sei dabei wesentlich wichtiger als allein eine Differenzierung über den Preis, so die Studie.

In der Preisfindung komme es daher vor allem darauf an, die tatsächliche Zahlungsbereitschaft der Zielkunden genau zu ermitteln. Um die ermittelten Preise am Markt auch durchzusetzen, bedürfe es zudem einer klaren Preisdisziplin insbesondere im Vertrieb.

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